Cross selling in the financial sector - Data analytics methods and strategic implementation

The thesis aims to examine the concept of cross-selling in the context of the financial sector, analyzing its strategies and practical applications. The first part of the thesis focuses on literature review and theoretical analysis of cross-selling, exploring the strategic reasons that motivate companies to use this practice and the impact it has on customer value over time. In particular, it examines the relationship between customer purchasing behavior and loyalty, and how cross-selling can positively influence both. Subsequently, the thesis focuses on the application of cross-selling in the financial sector, examining the various methodologies used by financial institutions to identify cross-selling opportunities. It also analyzes how customer lifecycle and customer relationship management strategies can influence the success of cross-selling initiatives. Finally, it explores the role of recommendation systems in supporting cross-selling activities, analyzing various filtering techniques and evaluating their effectiveness. The final part includes a practical application regarding the use of classification as a method to highlight which customers may or may not be interested, based on their characteristics, in the product that the institution wants to offer. The goal of the thesis is to provide a comprehensive overview of cross-selling practices in the financial sector, offering some useful insights for both practical and research purposes.

La tesi si propone di esaminare il concetto di cross-selling nel contesto del settore finanziario, analizzando le strategie e le applicazioni pratiche di quest'ultimo. La prima parte della tesi si concentra sulla revisione della letteratura e sull'analisi teorica del cross-selling, esplorando le ragioni strategiche che motivano le aziende a utilizzare tale pratica e l'impatto che ha sul valore del cliente nel tempo. In particolare, si esamina il legame tra il comportamento di acquisto del cliente e la sua fedeltà, e come il cross-selling possa influenzare positivamente entrambi. Successivamente, la tesi si focalizza sull'applicazione del cross-selling nel settore finanziario, esaminando le diverse metodologie utilizzate dalle istituzioni finanziarie per individuare opportunità di cross-selling. Si analizza anche come il ciclo di vita del cliente e le strategie di gestione delle relazioni con il cliente possano influenzare il successo delle iniziative di cross-selling. Infine, si esplora il ruolo dei sistemi di raccomandazione nel supportare le attività di cross-selling, analizzando le diverse tecniche di filtraggio e valutando la loro efficacia. La parte finale include un'applicazione pratica riguardante l'uso della classificazione come metodo per evidenziare quali clienti potrebbero essere o meno interessati, in base alle loro caratteristiche, al prodotto che l'ente vuole offrire. L'obiettivo della tesi è fornire una panoramica completa delle pratiche di cross-selling nel settore finanziario, offrendo alcuni spunti utili in ambito pratico e di ricerca.