INTERNATIONALIZATION STRATEGY AND MARKET ENTRY: THE CASE OF SIMONELLI GROUP IN BRAZIL

This thesis analyzes the most suitable internationalization strategy for Simonelli Group, an Italian manufacturer of professional espresso coffee machines for the Ho.Re.Ca. sector, in the Brazilian market. The study addresses three core research questions: which theoretical approach best describes the industry and the firm (Chapters 1–2); what specific opportunities and barriers Brazil presents (Chapter 3); and which entry mode the company should adopt. Methodologically, the study combines established theoretical models, the Uppsala model, Dunning’s eclectic OLI paradigm, the network approach, and Ghemawat’s CAGE framework, with an empirical analysis based on international trade data (WITS), direct cross-checks within the Brazilian business register (CNPJ), and an examination of Brazilian tax and customs regulations. The main findings indicate that Italy holds an established and growing share of Brazilian imports of professional coffee machines. Applying the CAGE framework shows that administrative and economic distances between Italy and Brazil are the most significant and the least manageable for the firm, whereas cultural and geographic distances prove more contained than nationwide aggregate literature would suggest. Indeed, demand for professional coffee equipment is concentrated in the São Paulo metropolitan area, where the Ho.Re.Ca. sector displays strong growth and a historically rooted receptivity to Italian products. Furthermore, the analysis of the Brazilian regulatory landscape highlights a cascading tax structure (the so-called “Custo Brasil”), currently undergoing a major constitutional tax reform scheduled for implementation between 2026 and 2033. Competitive mapping through CNPJ verification demonstrates that all well-established competitors in Brazil operate via a dedicated local entity, while brands lacking such a presence, including Simonelli Group’s current setup through Café do Mercado, consistently underperform in import data. Based on these findings, the thesis recommends a two-stage entry mode: establishing an exclusive distribution partnership, followed, contingent upon meeting verifiable sales volume thresholds, by a transition to a directly controlled commercial subsidiary. The central conclusion is that brand presence in aggregate trade figures does not equate to a genuine organizational presence in the target market.

Questa tesi analizza la strategia di internazionalizzazione più adatta per Simonelli Group, produttore italiano di macchine professionali per Ho.Re.Ca. da caffè espresso, nel mercato brasiliano. Il lavoro risponde a tre domande di ricerca: quale approccio teorico meglio descrive il settore e l’impresa (Capitoli 1-2); quali opportunità e barriere presenta specificatamente il Brasile (Capitolo 3); e quale modalità di ingresso l’azienda dovrebbe adottare. Dal punto di vista metodologico, lo studio combina modelli teorici consolidati, il modello di Uppsala, il paradigma eclettico OLI di Dunning, l’approccio di rete e il framework CAGE di Ghemawat, con un’analisi empirica finale basata sui dati di commercio internazionale (WITS), verifiche dirette nel registro delle imprese brasiliano (CNPJ) e analisi della normativa fiscale e doganale brasiliana. I risultati principali mostrano che l’Italia detiene una quota consolidata e crescente delle importazioni brasiliane di macchine da caffè professionali. L’applicazione del framework CAGE evidenzia che le distanze amministrativa ed economica tra Italia e Brasile risultano le più rilevanti e le meno gestibili dall’impresa, mentre quella culturale e geografica si rivelano più contenute di quanto una letteratura aggregata a livello nazionale suggerirebbe: la domanda di attrezzature professionali per il caffè si concentra infatti nell’area di San Paolo dove il settore Ho.Re.Ca. mostra una crescita significativa e una ricettività storicamente radicata verso i prodotti italiani. L’analisi del contesto normativo brasiliano evidenzia inoltre una struttura fiscale a cascata (il cosiddetto “Custo Brasil”), attualmente interessata da un’importante riforma costituzionale con implementazione prevista tra il 2026 e il 2033. La mappatura competitiva, condotta tramite verifica diretta nel registro CNPJ, dimostra che tutti i concorrenti realmente affermati in Brasile operano attraverso una struttura locale dedicata, mentre i marchi privi di tale struttura, inclusa l’attuale presenza di Simonelli Group tramite Café do Mercado, risultano sistematicamente i più deboli nei dati di importazione. Sulla base di queste evidenze, la tesi raccomanda un approccio in due fasi: l’apertura di una partnership di distribuzione esclusiva, seguita, subordinatamente al raggiungimento di una soglia di volume verificabile, dal passaggio a una filiale commerciale a controllo diretto. La conclusione centrale è che la sola presenza del marchio nelle statistiche commerciali aggregate non equivale a una reale presenza organizzativa sul mercato.