L’influenza nei processi decisionali del consumatore: I principi della persuasione applicati alle strategie di vendita nel settore immobiliare.

This thesis explores the role of persuasion in consumer decision-making processes, focusing on the main cognitive, emotional and social factors that may influence purchasing decisions. After providing an overview of consumer behavior and the role of communication in decision-making, the study examines Robert Cialdini’s principles of persuasion, which are used as an interpretative framework to understand some mechanisms of influence. The final part applies these principles to the real estate sector through a personal interpretation, considering the specific characteristics of real estate sales, the relationship between agent and client, the development of trust and the ethical aspects related to the use of persuasion.

Il presente elaborato approfondisce il ruolo della persuasione nei processi decisionali del consumatore, analizzando i principali fattori cognitivi, emotivi e sociali che possono influenzare le scelte di acquisto. Dopo un inquadramento del comportamento del consumatore e del ruolo della comunicazione nei processi decisionali, vengono esaminati i principi della persuasione elaborati da Robert Cialdini, utilizzati come chiave interpretativa per comprendere alcuni meccanismi di influenza. L’ultima parte dell’elaborato applica tali principi al settore immobiliare attraverso una rielaborazione personale, considerando le caratteristiche della vendita immobiliare, la relazione tra agente e cliente, la costruzione della fiducia e gli aspetti etici connessi all’utilizzo della persuasione.