Strategic decision making process in a Bto-B company, the role of customer relationships - The Loccioni case.

The theme of strategic decision-making in complex organizations is of crucial importance when looking at companies with resources and capabilities constrains. In fact, as the literature confirm, a well taken decision allows to gain efficiency and eventually to save time and moneys for better utilization. This master’s degree thesis aims at look to how this managerial decision-making process is structured in a family owned SME acting in the B-to-B market. In particular, it aims to understand which actors take parts both internally and externally and with which roles and responsibilities. A detailed focus will be given to the customer role within this process. In order to achieve this objective, two research questions have been formulated: How the strategic decision-making process is developed and managed in Loccioni? How and at which level the customer appears in this process and what is its influence? The analysis of the Loccioni case has been elaborated by the master’s degree student during a 4 moths period of collaboration with the company. In this period, a qualitative research has been carried out. Supporting the observations of the case study, previous managerial literature has been reported as a frame of reference. The topics focus of the research has been the managerial decision-making process and the business relationship management. In particular, the thread followed has been the one suggested by the IMP Group.

Il tema del processo decisionale strategico nelle organizzazioni complesse è di cruciale importanza quando si guarda alle aziende con risorse e capacità limitate. Infatti, come la letteratura conferma, una decisione ben presa permette di guadagnare efficienza ed eventualmente di risparmiare tempo e denaro per un migliore utilizzo. Questa tesi di laurea magistrale mira ad osservare come questo processo decisionale manageriale è strutturato in una SME a conduzione familiare che agisce nel mercato B-to-B. In particolare, mira a capire quali attori prendono parte sia internamente che esternamente e con quali ruoli e responsabilità. Un focus dettagliato sarà dato al ruolo del cliente all'interno di questo processo. Per raggiungere questo obiettivo, sono state formulate due domande di ricerca: Come viene sviluppato e gestito il processo decisionale strategico in Loccioni? Come e a quale livello il cliente appare in questo processo e qual è la sua influenza? L'analisi del caso Loccioni è stata elaborata dallo studente del master durante un periodo di 4 mesi di collaborazione con l'azienda. In questo periodo, è stata condotta una ricerca qualitativa. A supporto delle osservazioni del caso studio, è stata riportata parte della letteratura manageriale ad oggi prodotta come quadro di riferimento. Il focus tematico della ricerca è stato il processo decisionale manageriale e il business relationship management. In particolare, il filone teorico seguito è stato quello suggerito dall'IMP Group.