THE UTILIZATION OF ARTIFICAL INTELLIGENCE IN B2B SALES: OPPORTUNITIES AND CHALLENGES

Per far fronte al rapido cambiamento dell'ambiente aziendale e aumentare le prestazioni, le organizzazioni B2B hanno adottato varie applicazioni tecnologiche con Intelligenza Artificiale tra le più recenti. Sebbene i fornitori di tecnologia abbiano offerto varie applicazioni integrate nell'intelligenza artificiale che promettono un grande potenziale per le vendite B2B, il numero di studi empirici su questo argomento è limitato. Questa tesi mira a svelare come l'IA può essere utilizzata nelle attività di vendita per supportare il processo di vendita B2B basato sui sette passaggi di vendita proposti da Dubinski (1981). Allo stesso tempo, tenta di rivelare le opportunità e le sfide dell'utilizzo della tecnologia AI nelle vendite B2B. Questo studio ha applicato un approccio qualitativo che ha utilizzato interviste demi-strutturate per raccogliere i dati da venditori e fornitori di tecnologia. I dati sono stati analizzati utilizzando la combinazione di codifica induttiva e codifica deduttiva. I risultati di questo studio indicano che l'IA può essere applicata in varie attività di vendita durante tutto il processo di vendita in cui le fasi di prospect e follow-up sono le fasi più applicabili. Inoltre, lo studio rivela le opportunità che la tecnologia AI offre in termini di automazione delle attività ripetitive, miglioramento dell'efficienza dei venditori, miglioramento della pianificazione organizzativa e dei processi interni. Tuttavia, questo studio sottolinea le sfide organizzative e tecniche che le organizzazioni di vendita e i fornitori di tecnologia devono affrontare.

To cope with the rapid change in business environment and increase performance, B2B organizations have adopted various technology applications with Artificial Intelligence among the latest. While the technology providers have been offering various AI-integrated applications that promise great potential to B2B sales, the number of empirical studies on this topic is limited. This thesis aims to unveil how AI can be used in sales activities to support the B2B sales process based on the seven steps of selling proposed by Dubinski (1981). At the same time, it attempts to reveal the opportunities and challenges of utilizing AI technology in B2B sales. This study applied qualitative approach which used demi-structured interviews to collect the data from salespeople and technology providers. The data was analyzed using the combination of inductive coding and deductive coding. The results of this study indicated that AI can be applied in various sales activities throughout the sales process in which prospect and follow-up stages are the most applicable stages. Furthermore, the study revealed the opportunities that AI technology offered in terms of automating repetitive tasks, enhancing the efficiency of salespeople, improving organizational planning and internal processes. However, this study pointed out the organizational and technical challenges that sales organizations and technology providers need to address.