Studente PICCHIO, FRANCESCO
Facoltà/Dipartimento Dipartimento di Management
Corso di studio ECONOMIA E MANAGEMENT
Anno Accademico 2019
Data dell'esame finale 2021-02-12
Titolo italiano Il ruolo della Sales Technology nell'evoluzione della figura del venditore
Titolo inglese The role of Sales Technology in the evolution of the salesperson
Abstract in italiano L'influenza esercitata dalla Sales Technology sulle attività svolte e sulle relazioni intrattenute dalle figure di vendita è l'argomento centrale della tesi, il cui obiettivo è quello di delineare le modalità con le quali le tecnologie di vendita rendono il personale di vendita più produttivo e in grado di generare maggior valore per i clienti. In particolare, la rilevanza detenuta dalla Sales Technology nell'evoluzione dei processi di vendita viene analizzata in una logica bidirezionale: da una prospettiva esterna, viene evidenziato l’impatto sulle relazioni costruite con i clienti; invece, adottando un'ottica interna, l'attenzione viene focalizzata sugli scambi informativi tra funzioni appartenenti alla stessa organizzazione. A supporto delle tematiche affrontate nel corso della trattazione, viene infine presentato il caso dell'azienda Canon Medical Systems Italia (CMSI): il contesto oggetto di analisi è coerente con il focus della tesi, prevalentemente centrato sulle vendite in ambito B2B, e il suo studio consente di verificare sul campo le finalità per le quali la tecnologia a supporto della forza vendita viene introdotta e i risultati che possono essere raggiunti attraverso un utilizzo adeguato e proficuo degli strumenti a disposizione. Tuttavia, nonostante la profonda trasformazione che ha coinvolto le vendite e i loro responsabili, la finalità principale dei professionisti delle vendite rimane quella di aiutare i clienti a soddisfare le proprie esigenze: ciò che è cambiato è il modo in cui tale finalità viene perseguita e le modalità tramite le quali la tecnologia supporta i venditori nel tentativo di trasformare l'informazione in conoscenza.
Abstract in inglese The influence exercised by Sales Technology on the activities carried out and the relationships maintained by the salespeople is the central topic of the thesis, whose goal is to outline the ways in which technologies make the salesperson more productive and able to generate greater value for customers. In particular, the importance held by Sales Technology in the evolution of sales processes is analyzed in a bidirectional logic: from an external perspective, the impact on the relationships built with customers is highlighted; instead, adopting an internal perspective, the attention is focused on information exchanges between functions belonging to the same organization. Finally, the case of the company Canon Medical Systems Italia (CMSI) is presented in support of the issues addressed during the discussion: the context under analysis is consistent with the focus of the thesis, mainly centered on sales in the B2B sector, and it allows to verify in the field the purposes for which Sales Technology is introduced and the results that can be achieved through an adequate and profitable use of the tools available. However, despite the profound transformation that has involved sales, the main purpose of salespeople remains to help customers meet their needs: what has changed is the way in which that purpose is pursued and the modalities through which technology supports salespeople in the attempt to transform information into knowledge.
Relatore CARDINALI, SILVIO
Appare nelle tipologie: Laurea specialistica, magistrale, ciclo unico
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Utilizza questo identificativo per citare o creare un link a questo documento: http://hdl.handle.net/20.500.12075/4403