Adaptive Selling Behaviour nel contesto retail: l'analisi di un caso aziendale

L’Adaptive Selling Behaviour, cioè il Comportamento Adattivo di Vendita viene esaminato sia come filosofia gestionale in ambito vendite sia come processo di gestione della vendita stessa. L’ASB è uno dei più importanti strumenti a disposizione delle aziende che si avvalgono del personal selling per migliorare le performance di vendita partendo dall’ottica transazionale con lo scopo di fidelizzare il cliente in ottica relazionale. Il presente elaborato parte dallo studio di un caso specifico: una piccola attività aziendale monomarca, operante nel settore del commercio al dettaglio di calzature ed abbigliamento, la quale è collegata ad una più grande e strutturata realtà industriale multinazionale attraverso affiliazione franchising. Il principale obiettivo di questo lavoro era di evidenziare se, ed eventualmente in quale misura, la pratica del Comportamento Adattivo di Vendita viene applicata nel contesto di studio, verificando se esiste continuità con quanto già sperimentato in passato da precedenti ricerche attraverso l’analisi della correlazione statistica di alcune variabili indipendenti testate nello studio.