International sales management: the role of culture

L’abilità di interfacciarsi con mercati culturalmente diversi sta diventando oggi sempre più importante per essere efficaci nell’arena competitiva internazionale. La globalizzazione pone infatti le organizzazioni di fronte a sfide che non esistevano in passato: gli individui sono portati ogni giorno a interagire e costruire relazioni con clienti provenienti da ogni parte del mondo. Le differenze culturali non si riflettono solo sulle barriere linguistiche, sulle abitudini e sulla gestualità, ma anche sulla concezione del tempo e del lavoro. La presente tesi si propone di esplorare il ruolo rivestito dalla cultura sulle performance di vendita internazionale con un particolare focus sul concetto di intelligenza culturale (CQ), definita dalla letteratura come la capacità di un individuo di funzionare e gestire efficacemente le relazioni in un contesto culturalmente diverso. Il lavoro si apre con la presentazione della revisione sistematica della letteratura, un’analisi descrittiva e tematica che ha portato all’individuazione di quattro principali filoni di ricerca emersi negli anni. Dopo una panoramica sugli studi che hanno discusso le implicazioni della CQ nelle vendite interculturali, una trattazione approfondita è stata dedicata al modello empirico proposto da Charoensukmongkol (2019), sulla cui base è stata sviluppata l’indagine qualitativa illustrata nel Capitolo 3. La ricerca è stata condotta tra i direttori commerciali di aziende italiane B2B operanti nei mercati internazionali con l'obiettivo di indagare l'influenza dell'intelligenza culturale, del comportamento adattivo di vendita e della mindfulness sulle performance dei venditori.